Dipdop.net – Banyak pelaku UMKM merasa sudah melakukan pemasaran dengan benar: produk bagus, harga bersaing, dan promosi rutin. Namun tetap saja penjualan stagnan. Di sinilah psikologi marketing berperan. Salah satu konsep yang paling sering terbukti efektif di lapangan adalah relevant value for money — bukan sekadar murah, tapi terasa paling masuk akal dan paling relevan bagi target pembeli.
Konsep ini terlihat sederhana, tapi penerapannya sering meleset. Banyak UMKM fokus ke harga atau fitur produk, tanpa benar-benar memahami konteks hidup konsumennya. Padahal, keputusan membeli hampir selalu dipicu oleh masalah nyata yang ingin segera diselesaikan.
Baca juga: 10 Cara Menangani Komplain Konsumen agar Bisnis UMKM Tetap Dipercaya
Memahami Relevant Value for Money
Value for money sering disalahartikan sebagai harga murah. Padahal, murah itu subjektif. Bagi sebagian orang, harga mahal tetap terasa “murah” jika solusi yang didapat benar-benar menjawab kebutuhannya.
Yang membuat value for money menjadi kuat adalah relevansinya. Produk atau layanan harus hadir di situasi yang tepat, untuk masalah yang sedang dirasakan, dan dengan cara yang memudahkan konsumen. Tanpa relevansi, value sebesar apa pun akan terasa hambar.
Dalam praktik UMKM, relevansi ini biasanya muncul dari tiga hal utama:
- Masalah konsumen yang spesifik dan nyata.
- Solusi yang tidak umum atau belum banyak ditawarkan pesaing.
- Pengalaman atau kemudahan ekstra yang terasa personal.
Ketika ketiganya bertemu, produk bukan hanya dibeli, tapi juga diceritakan ulang ke orang lain.
Mengapa Relevansi Membuat Produk Lebih “Laku Diceritakan”
Produk yang relevan cenderung shareable. Orang tidak sekadar puas, tapi merasa perlu merekomendasikan. Ini karena konsumen merasa menemukan solusi yang “kena banget” dengan kondisinya.
Di Indonesia, banyak bisnis tumbuh bukan karena iklan besar-besaran, melainkan karena cerita dari mulut ke mulut. Psikologinya sederhana: orang senang berbagi solusi langka yang mempermudah hidupnya.
UMKM yang memahami ini biasanya tidak menjual produk semata, tetapi menjual konteks penggunaan. Mereka tahu kapan, di mana, dan untuk siapa produk itu paling berguna.
Contoh Penerapan di UMKM Indonesia
Salah satu contoh yang sering ditemui ada di bisnis F&B skala kecil. Misalnya, sebuah kafe yang lokasinya dekat sekolah dasar. Target pasarnya bukan anak muda yang ingin nongkrong lama, melainkan orang tua yang menunggu anaknya pulang sekolah.
Nilai utama yang ditawarkan bukan sekadar kopi enak, tetapi ruang yang nyaman, cukup privat, dan tenang untuk mengobrol singkat. Harga minuman tidak harus paling murah, tapi terasa pantas karena menjawab kebutuhan spesifik: tempat aman dan nyaman untuk menunggu tanpa harus buru-buru pulang.
Contoh lain bisa ditemukan di jasa rumahan. Banyak UMKM jasa yang berkembang karena menawarkan fleksibilitas waktu. Layanan yang bisa diakses di luar jam kerja normal sering kali terasa sangat bernilai bagi konsumen perkotaan yang sibuk. Bukan produknya yang berubah, tapi cara dan waktu layanan diberikan.
Relevansi Sering Berawal dari Masalah Pribadi Founder
Menariknya, banyak bisnis yang sukses secara alami lahir dari masalah pribadi pemiliknya. Saat pemilik usaha mengalami kendala, lalu menyadari bahwa masalah itu juga dialami banyak orang, di situlah peluang bisnis muncul.
Karena berasal dari pengalaman sendiri, pemilik UMKM biasanya lebih paham detail emosional konsumennya. Bahasa promosi lebih membumi, solusi terasa realistis, dan value yang ditawarkan tidak dibuat-buat.
Inilah sebabnya banyak UMKM yang awalnya terlihat sederhana justru punya pelanggan loyal. Mereka tidak menjual janji besar, tapi solusi yang benar-benar dipakai sehari-hari.
Peran Teknologi dan AI dalam Memperkuat Relevansi
Teknologi, termasuk AI, bisa membantu UMKM membaca pola konsumen dengan lebih cepat. Namun perlu dipahami bahwa AI hanyalah alat. Tanpa pemahaman dasar tentang konsumen, hasilnya akan terasa generik.
Pendekatan yang lebih efektif adalah menggunakan teknologi untuk memetakan persona pembeli, lalu menyesuaikan pesan pemasaran dengan masalah yang mereka hadapi. Dari situ, konten promosi bisa dibuat lebih spesifik, lebih manusiawi, dan lebih relevan.
UMKM yang sudah memiliki data pelanggan, seperti nomor kontak atau riwayat pembelian, biasanya jauh lebih mudah mengembangkan pemasaran berbasis relevansi dibanding yang memulai dari nol.
Baca juga: Barang Sering Hilang dan Stok Toko Berantakan? Ini Cara UMKM Mengontrol Stok dengan Lebih Tertib
Kesimpulan
Psikologi marketing bukan soal trik rumit atau kata-kata persuasif berlebihan. Intinya ada pada kemampuan memahami konteks hidup konsumen dan menawarkan solusi yang terasa paling masuk akal bagi mereka. Relevant value for money membuat produk tidak hanya dibeli, tapi juga diingat dan direkomendasikan.
Bagi UMKM, fokuslah pada satu pertanyaan sederhana: masalah siapa yang sedang benar-benar kita selesaikan, dan mengapa solusi kita layak dipilih di situasi tersebut. Ketika relevansi tercipta, harga, promosi, dan teknologi akan menjadi penguat — bukan penentu utama.
Kunjungi Dipdop.net untuk dapatkan lebih banyak insight dan tips kreatif buat UMKM seperti kamu!(BRF)
