Dipdop.net – Kalau kamu pelaku UMKM, pasti sering banget nemuin pertanyaan klasik dari calon pembeli: “Berapa harganya?” Insting kita biasanya langsung jawab, tapi ternyata menjawab harga di awal bukan selalu ide bagus. Justru, cara ini bisa bikin peluang penjualan menurun. Banyak UMKM di Indonesia belum menyadari strategi sederhana tapi efektif ini. Dengan sedikit trik, pertanyaan harga bisa jadi kesempatan untuk membangun kepercayaan dan jual produk dengan lebih baik.
Baca juga: Kenapa Produk Kamu Susah Laku? Begini Cara Bikin Orang Antusias Beli
Mengapa Menjawab Harga Terlalu Cepat Bisa Rugi
Saat customer baru bertanya harga, mereka sebenarnya belum tahu manfaat atau keunggulan produkmu. Kalau langsung bilang angka, mereka cenderung menilai mahal atau murah tanpa konteks. Contohnya, seorang penjual tas kulit handmade di Jakarta langsung menyebut harga Rp500.000. Customer mungkin mundur dulu, padahal tas itu dibuat dari kulit premium dan prosesnya butuh tenaga ahli, jadi harga itu sebenarnya wajar.
Selain itu, jawab harga terlalu cepat sering bikin penjual terjebak negosiasi dini. Kadang customer langsung menawar, dan margin keuntungan pun menipis. Belum lagi penjual bisa merasa tidak nyaman karena harus selalu menjelaskan atau menurunkan harga.
Strategi Menghadapi Pertanyaan Harga
Kalau ditanya harga, ada beberapa cara untuk tetap menjaga peluang closing tapi tetap profesional:
1. Cari Tahu Kebutuhan Customer Dulu
Sebelum sebut angka, ajak ngobrol customer untuk tahu kebutuhan mereka. Misalnya, kalau jualan catering, kamu bisa tanya, “Untuk acara apa?” atau “Berapa orang yang akan hadir?” Dari jawaban ini, kamu bisa menyesuaikan paket dan menekankan nilai yang cocok dengan kebutuhan mereka.
Contoh di Bali, jasa tour custom sering tidak langsung sebut harga. Mereka tanyakan durasi, destinasi, dan preferensi perjalanan. Hasilnya, customer bersedia bayar lebih karena paket disesuaikan dengan pengalaman yang mereka mau.
2. Fokus pada Nilai, Bukan Harga
Daripada langsung bilang angka, jelaskan dulu manfaat atau keunggulan produk. Misalnya, penjual skincare lokal bisa menekankan kandungan alami, aman untuk kulit sensitif, dan testimonial pengguna sebelum menyebut harga. Customer menilai produk dari nilai, bukan cuma angka.
3. Gunakan Formulir atau Info Awal
Beberapa UMKM menggunakan formulir atau survey singkat sebelum membahas harga. Misalnya, toko kue custom di Surabaya meminta customer isi formulir tanggal acara, jumlah kue, dan tema. Setelah itu baru ditawarkan harga yang sesuai. Cara ini membantu menyeleksi customer serius sekaligus menyesuaikan penawaran.
4. Tangani Customer yang Beralasan “Nabung Dulu”
Sering customer bilang ingin nabung dulu. Jangan langsung menolak atau anggap negatif. Bisa jadi mereka serius, cuma sedang mengatur prioritas keuangan. Penjual bisa tawarkan opsi cicilan, promo, atau jelaskan manfaat jangka panjang produk.
Contohnya, penjual kursi ergonomis di Bandung menjelaskan keuntungan kesehatan dan garansi produknya. Customer yang awalnya bilang “nabung dulu” akhirnya beli karena merasa investasi jangka panjangnya sepadan.
5. Jaga Hubungan dan Bangun Kepercayaan
Proses sebelum menyebut harga juga bisa jadi kesempatan untuk membangun hubungan. Obrolan santai, mendengarkan kebutuhan, dan memberikan saran yang tepat bikin customer merasa dihargai. Mereka tidak sekadar membeli produk, tapi merasa diperhatikan. Ini penting untuk repeat order dan word-of-mouth.
Kesalahan Umum yang Harus Dihindari
Banyak pelaku UMKM sering membuat kesalahan klasik saat customer bertanya harga. Salah satunya adalah langsung menyebut angka sebelum memahami kebutuhan customer, sehingga mereka menilai mahal atau murah tanpa konteks. Kesalahan lain adalah terjebak negosiasi terlalu cepat, yang akhirnya membuat margin keuntungan menipis. Ada juga pelaku usaha yang tidak menjelaskan nilai produk, sehingga customer menilai hanya dari angka saja. Selain itu, mengabaikan calon pembeli yang beralasan ingin “nabung dulu” tanpa menawarkan solusi atau alternatif juga bisa membuat kesempatan penjualan hilang begitu saja.
Contoh Kasus di Indonesia
Di Jakarta, penjual tas kulit handmade berhasil meningkatkan penjualan dengan menekankan kualitas dan proses pembuatan sebelum menyebut harga, sehingga customer bersedia membayar lebih karena memahami nilai produknya. Sementara itu, di Bali, jasa tour custom lebih dulu menanyakan durasi dan destinasi perjalanan sebelum memberikan harga, membuat pengalaman pelanggan lebih personal dan meningkatkan kepuasan mereka. Di Surabaya, toko kue custom meminta calon pembeli mengisi formulir terkait tanggal acara, jumlah kue, dan tema sebelum memberikan harga, yang ternyata membantu meningkatkan konversi karena paket disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Sedangkan di Bandung, penjual kursi ergonomis menjelaskan manfaat kesehatan dan garansi produknya, sehingga customer yang awalnya ingin “nabung dulu” akhirnya membeli karena memahami keuntungan jangka panjang dari produk tersebut.
Baca juga: Omset Turun? Begini Cara Marketing Funnel Bisa Bikin Bisnismu Tetap Naik
Kesimpulan
Menjawab harga terlalu cepat bisa membuat peluang penjualan menurun. Strategi yang lebih cerdas adalah memahami kebutuhan customer dulu, menekankan nilai produk, dan baru menyebut harga dalam konteks yang tepat. Dengan begitu, kamu tidak hanya menjual produk, tapi juga membangun kepercayaan, pengalaman, dan hubungan jangka panjang dengan customer.
Di Indonesia, strategi ini terbukti efektif di berbagai bisnis UMKM, dari tas handmade hingga jasa tour, kue custom, atau produk furniture. Customer merasa diperhatikan, nilai produk tersampaikan dengan jelas, dan peluang closing meningkat. Jadi, ingat prinsipnya: nilai dulu, harga belakangan.
Kunjungi Dipdop.net untuk dapatkan lebih banyak insight dan tips kreatif buat UMKM seperti kamu!(BRF)
