Dipdop.net – Saat mengambil keputusan membeli, pelanggan jarang benar-benar berpikir logis. Banyak pilihan yang terlihat “masuk akal” ternyata dipengaruhi oleh faktor psikologis, termasuk cara harga disusun. Salah satu strategi pricing yang sering digunakan brand besar hingga UMKM adalah decoy effect.
Decoy effect adalah teknik psikologi harga yang membantu mengarahkan konsumen memilih opsi tertentu tanpa terasa memaksa. Strategi ini sering dipakai di berbagai industri, mulai dari F&B, retail, jasa kreatif, hingga digital marketing. Dengan menambahkan satu pilihan “umpan”, pelanggan justru merasa lebih yakin saat menentukan pilihan.
Apa Itu Decoy Effect?
Decoy effect, atau dikenal juga sebagai asymmetric dominance effect adalah strategi penetapan harga dengan menambahkan satu opsi yang secara sengaja dibuat kurang menarik. Tujuannya bukan agar opsi itu dipilih, melainkan untuk membuat paket utama terlihat jauh lebih bernilai.
Dalam praktik strategi harga, decoy effect membantu memperjelas perbandingan antar pilihan. Ketika pelanggan dihadapkan pada beberapa opsi yang tampak mirip, otak mereka akan lebih cepat menangkap mana yang paling “worth it”. Sederhananya, decoy effect membuat satu pilihan terlihat unggul karena ada opsi lain yang tampak tidak seimbang.
Bagaimana Decoy Effect Mengubah Cara Konsumen Melihat Pilihan?
Saat hanya ada dua pilihan, pelanggan cenderung ragu karena sulit menilai mana yang paling menguntungkan. Namun, ketika ditambahkan satu pilihan umpan, perbandingan jadi lebih jelas. Misalnya:
- Paket A: harga rendah, fitur sedikit
- Paket B: harga lebih tinggi, fitur lengkap
- Paket C (decoy): harga hampir sama dengan B, tapi fiturnya jauh lebih sedikit
Kehadiran Paket C membuat Paket B terlihat sebagai pilihan paling rasional. Pelanggan merasa memilih dengan cerdas, padahal keputusan itu dipengaruhi oleh struktur harga yang sudah dirancang.
Mengapa Strategi Decoy Effect Sangat Efektif?
Otak Suka Perbandingan yang Jelas
Dalam psikologi harga, konsumen lebih nyaman memilih ketika ada pembanding yang jelas. Decoy effect bekerja dengan membuat satu opsi tampak “kalah telak”, sehingga opsi target terlihat menonjol tanpa perlu penjelasan panjang.
Menonjolkan Value Produk secara Alami
Strategi decoy effect membantu menunjukkan value produk secara visual. Pelanggan langsung melihat perbedaan harga dan manfaat tanpa harus membaca detail panjang.
Membuat Pelanggan Merasa Mengambil Keputusan Terbaik
Saat memilih paket yang terlihat paling unggul, pelanggan merasakan kepuasan karena merasa membuat smart choice. Perasaan ini mendorong keputusan beli yang lebih cepat.
Kapan Bisnis Sebaiknya Menggunakan Decoy Effect?
Strategi decoy effect tidak selalu digunakan setiap saat, tetapi sangat tepat diterapkan pada kondisi bisnis tertentu. Berikut waktu yang tepat untuk menggunakan decoy effect.
- Saat ingin mendorong penjualan paket tertentu. Decoy effect membantu mengarahkan pelanggan ke paket dengan margin terbaik tanpa harus mengandalkan diskon.
- Ketika pelanggan bingung menilai perbedaan produk. Strategi decoy effect mempermudah perbandingan value antar paket secara visual dan cepat dipahami.
- Saat ingin mengajak pelanggan upgrade produk. Selisih harga yang tipis antara paket target dan decoy membuat opsi premium terlihat lebih worth it.
Tips Membuat Decoy Effect yang Efektif
Agar strategi decoy effect berjalan optimal, ada beberapa hal penting yang perlu diperhatikan.
- Pastikan harga decoy dekat dengan paket target, idealnya dengan selisih sekitar 1–5 persen agar perbandingan value terasa jelas.
- Decoy harus tetap masuk akal dan rasional sehingga pelanggan tidak merasa sedang dijebak oleh strategi pricing.
- Batasi jumlah pilihan menjadi tiga paket agar pelanggan lebih cepat mengambil keputusan tanpa overthinking.
Baca juga: Rahasia Bikin Orang Langsung Beli Produk Kita: Mainkan “Mental Trigger” dengan Cerdas
Kesalahan Umum Saat Menggunakan Decoy Effect
Meski terlihat sederhana, penerapan decoy effect yang kurang tepat justru bisa merugikan bisnis. Agar strategi pricing ini benar-benar efektif, hindari beberapa kesalahan umum berikut.
- Jika opsi decoy terlihat terlalu dipaksakan, pelanggan bisa merasa dimanipulasi dan kepercayaan terhadap brand menurun.
- Perbedaan harga yang terlalu jauh atau tidak logis membuat strategi decoy effect gagal menonjolkan value paket utama.
- Ketika perbedaan manfaat antar paket terlalu jomplang, decoy kehilangan fungsi sebagai pembanding yang efektif.
- Pilihan yang terlalu banyak justru membuat pelanggan overthinking dan menunda keputusan pembelian.
Contoh Penerapan Decoy Effect di Bisnis
Untuk memahami cara kerjanya secara nyata, decoy effect bisa dilihat dari berbagai contoh di beberapa sektor bisnis.
F&B
Dalam industri F&B, decoy effect sering diterapkan melalui penataan ukuran minuman atau snack.
Regular: Rp14.000
Large: Rp22.000
Medium (decoy): Rp19.000
Selisih harga yang tipis membuat pelanggan merasa memilih large adalah keputusan terbaik. Hasilnya, nilai transaksi rata-rata pun ikut naik.
Jasa Konten & Digital Marketing
Decoy effect juga efektif untuk layanan berbasis paket. Pada jasa kreatif, decoy effect membantu highlight paket dengan margin terbaik.
Paket Basic: 5 konten – Rp400.000
Paket Standard: 12 konten – Rp700.000
Paket Medium (decoy): 10 konten – Rp680.000
Karena selisihnya hanya sedikit, klien akan memilih standard karena value-nya terlihat lebih tinggi.
Retail
Dalam bisnis retail, decoy effect membuat paket bundling tampil lebih menarik. Teknik ini sangat efektif untuk fashion, aksesoris, atau home essentials.
1 pcs kaos: Rp89.000
2 pcs: Rp160.000
2 pcs (decoy): Rp158.000 – pilihan warna terbatas
Decoy membuat paket 2 pcs Rp160.000 tampak sebagai pilihan paling aman dan rasional.
Kesimpulan
Decoy effect adalah strategi pricing berbasis psikologi yang sederhana, tapi sangat efektif. Dengan menambahkan satu pilihan umpan, bisnis bisa mengarahkan konsumen ke opsi yang lebih menguntungkan tanpa mengorbankan persepsi value.
Namun, strategi ini perlu diterapkan dengan hati-hati. Uji dulu, perhatikan respons pelanggan, lalu optimalkan berdasarkan data. Jika dilakukan dengan tepat, decoy effect bisa menjadi senjata ampuh untuk meningkatkan penjualan, baik untuk brand besar maupun UMKM.
Butuh insight lain seputar strategi bisnis dan UMKM? Temukan artikel menarik lainnya hanya di Dipdop.net. (RP)
